Foto: Anna Monstad
Konciv gikk fra fire til to selgere etter en omstrukturering. Trykket i markedet måtte likevel opprettholdes, og behovet for kvalifiserte førstemøter ble enda tydeligere. Xceed koblet seg på som første del av salgsprosessen – for å bygge pipeline, holde rytmen i utgående arbeid og gjøre selgerne klare til å levere i møtene.
Før Xceed kom inn var det ujevnt trykk og lite oversikt over historikk. Noen leads var allerede kontaktet tidligere uten at det var synlig i systemene. Det skapte støy og risiko for dobbeltkontakt. Xceed startet med å rydde i dette: de kartla tidligere dialoger, satte opp tydelige lister og prioriteringer, og la en enkel struktur for oppfølging. I samme løp fant de nye segmenter som ofte blir oversett når kapasiteten er presset – relevante, men ikke åpenbare målgrupper. Slik fikk Konciv flere riktige samtaler, ikke bare flere samtaler.
I tillegg ble førstesamtalen spisset. I stedet for generiske pitch-er handlet dialogen om prospektets faktiske situasjon: hvilke prosesser som skaper friksjon i dag, hvilke systemer som brukes, og hvor Konciv typisk kan gi gevinst. Når språket i førstekontakten speiler kundens hverdag, blir terskelen lavere for å takke ja til et møte – og kvaliteten på møtene høyere. Målet var ikke «booking for bookingens skyld», men å gjøre selgerne i stand til å gjennomføre gode behovsavklaringer fra første minutt.
Oppstarten hadde en naturlig læringskurve, men lav terskel for avklaringer gjorde at detaljene satt raskt. Teamene jobbet tett – korte spørsmål, raske svar og kontinuerlige justeringer. Et konkret eksempel: En samtale som egentlig gjaldt en annen kampanje, endte i et relevant møte for Konciv fordi behovsbildet ble fanget i samtalen og umiddelbart oversatt til Koncivs verdi. Det skjer bare når man virkelig forstår både produktet og bruksområdene ute hos kundene.
Hver booking kom med kontekst: hva prospektet bruker av systemer i dag, observasjoner fra samtalen, og forslag til vinkler å gå inn med. I praksis fikk selgerne et «førsteutkast» til salgsargument, ikke bare tidspunkt og sted. Rapporteringen ga et klart bilde av hvor muligheten lå, hvilke spørsmål som var åpne, og hvilke signaler som burde testes i møtet. Det gir bedre forberedelser og mer treffsikker oppfølging i etterkant.
Den midlertidige nedgangen i møteaktivitet ble kompensert med strukturert utgående arbeid. Flere av de første møtene kvalifiserte godt, og flere prosesser ruller videre. I praksis fungerte Xceed som en ekstra selger – uten at Konciv måtte rekruttere eller ta tid fra leveranser og produktarbeid. Samarbeidet frigjorde kapasitet samtidig som det bygget en mer robust pipeline, noe som er ekstra verdifullt når salgsapparatet er slankere.
“Det har vore ein no brainer og håper på å utvide kampanjen. Gevinsten e nesten en ekstra ansatt som avlaster oss”
Med tydeligere struktur, bedre historikk og et språk som treffer behovene, står Konciv sterkere i førstelinjen av salget. Erfaringen viser at kombinasjonen av presis prospektering, rask læring og gode møtenotater gir mer forutsigbare resultater – også når bemanningen er lavere enn normalt.
Vi forteller gjerne mer om oss og hva vi kan tilby.
Ta en kaffe med oss, da vel.
