Innvendingshåndtering er måten en selger møter motstand på – «send meg en e-post», «vi har ikke tid», «vi har allerede en leverandør» – slik at samtalen kan fortsette på en ærlig måte, eller avsluttes på en ryddig måte.
De vanligste innvendingene i en kald samtale
- «Send meg en e-post.» Ofte en høflig måte å avslutte på. Spør hva e-posten bør inneholde for at den skal være verdt å lese. Svaret forteller deg om det finnes reell interesse.
- «Vi har ikke tid nå.» Finn ut om det gjelder akkurat i dag eller temaet generelt. Gjelder det i dag, foreslå et konkret tidspunkt.
- «Vi har allerede en leverandør.» Da vet du at de kjøper det du selger. Spør hva de er mest fornøyd med, og hva de ville endret om de kunne.
- «Hva koster det?» Et tidlig prisspørsmål er ofte et kjøpssignal. Gi et spenn, og forklar hva som avgjør hvor i spennet de havner.
- «Ikke interessert.» Spør én gang om du har misforstått situasjonen deres. Får du samme svar, takk for samtalen.
Tre prinsipper som går igjen
Lytt ferdig før du svarer – mange innvendinger er kortere enn de høres ut i starten. Bekreft det du hørte, så kunden merker at du faktisk forsto. Og svar med et spørsmål heller enn et argument. Målet i en bookingsamtale er å finne ut om det finnes en god grunn til å møtes. Å vinne diskusjonen er sjelden målet.
Når du skal gi deg
Et nei som blir respektert, kan bli et ja om et halvt år. Et nei som blir overkjørt, blir det sjelden. Noter innvendingen i CRM-et: Over tid viser innvendingene hvilke behov og bekymringer markedet faktisk har, og det er nyttig input til både budskap og vinn/tap-analyse.
Les mer om hvordan du overkommer innvendinger i cold calling, og om hvordan du lager et møtebooking-script som ikke høres ut som et script.