Leadsgenerering handler om å skape interesse hos potensielle kunder og fylle salgspipelinen med kvalifiserte muligheter. Gjort riktig gir det en jevn og forutsigbar tilstrømning av nye dialoger – ikke tilfeldige treff.

Hva er leadsgenerering – og hvorfor er det relevant?

Leadsgenerering er den systematiske prosessen med å identifisere, tiltrekke og kvalifisere bedrifter eller personer som passer som fremtidige kunder. Det kan skje gjennom utgående aktiviteter som telefon, e-post og LinkedIn, eller gjennom inngående tiltak som innhold, annonser og webinarer. Felles for alle gode leadsprosesser er at de bygger på en tydelig forståelse av hvem du vil snakke med, og hva som faktisk skaper relevans for dem. Uten en stabil tilførsel av leads blir salgsteamet avhengig av flaks og eksisterende nettverk, og resultatene svinger fra måned til måned. Med en strukturert leadsmotor får du derimot kontroll på toppen av trakten, og kan måle hva som faktisk fungerer. Det gjør det enklere å skalere det som virker, kutte det som ikke virker, og vokse mer forutsigbart over tid.

Slik bruker du leadsgenerering i praksis

Start med å definere hva et godt lead faktisk er for deg. Sett tydelige kriterier for bransje, størrelse, rolle og kjøpssignaler, slik at hele teamet er enige om hva som skal regnes som kvalifisert. Velg deretter et lite antall kanaler du kan eksekvere skikkelig på, fremfor å spre deg tynt utover alle. Bygg et budskap som tar utgangspunkt i mottakerens situasjon og ikke i ditt eget produkt, og test ulike vinklinger for å se hva som gir respons. Mål alt: åpningsrate, svarrate, booking-rate og hvor mange leads som faktisk blir til kunder. Følg opp leads raskt og strukturert, og sørg for at overleveringen mellom markedsføring og salg er sømløs. Juster løpende basert på data – leadsgenerering er en disiplin du forbedrer i små steg, ikke en kampanje du skrur av og på.

Eksempel

Tenk deg et konsulentselskap som har vokst på anbefalinger, men som nå opplever at pipelinen tørker ut. De setter opp en enkel leadsmotor: en tydelig ideal customer profile, en kuratert liste på 300 selskaper, og en kombinasjon av personaliserte e-poster og oppfølgende telefoner. Etter åtte uker har de booket 22 møter, signert tre nye kunder og fått et tydelig bilde av hvilke budskap som treffer. For første gang vet de hva som faktisk skal til for å skape neste kunde – og kan gjenta det.