En salgsprosess er de definerte stegene et selskap følger fra første kontakt med en potensiell kunde til signert avtale. Uten en tydelig prosess blir hvert salg avhengig av den enkelte selgers erfaring og innfallsmetode, fremfor et system som kan gjentas og forbedres.
Hva er en salgsprosess – og hvorfor er det relevant?
En salgsprosess er den strukturerte rekkefølgen av steg en potensiell kunde beveger seg gjennom – fra første kontakt, via kvalifisering og behovsavklaring, til forslag, forhandling og signering. Den gir selgere et felles rammeverk å jobbe etter, i stedet for at hver enkelt finner opp sin egen fremgangsmåte. Det er relevant fordi en tydelig prosess gjør det mulig å måle hvor i løpet ting går galt, trene opp nye selgere raskere, og skape en mer forutsigbar omsetning på tvers av teamet. Uten en definert prosess blir resultatene avhengige av enkeltpersoners talent og erfaring, noe som gjør veksten sårbar når nøkkelpersoner slutter eller er borte. En god salgsprosess er dessuten ikke statisk – den justeres etter hvert som dere lærer mer om hva som faktisk fungerer med deres kunder.
Slik bruker du salgsprosess i praksis
Kartlegg hvordan kundene deres faktisk kjøper – hvilke steg går de gjennom, og hvem er involvert i beslutningen – og bygg salgsprosessen rundt dette, ikke bare rundt interne rutiner. Definer klare kriterier for når en mulighet beveger seg fra ett steg til neste, slik at prosessen gjenspeiler virkeligheten og ikke ønsketenkning. Tren hele salgsteamet i samme prosess, slik at alle bruker et felles språk og felles forventninger til hva som skal gjøres i hvert steg. Bruk data fra CRM-systemet til å identifisere hvor i prosessen avtaler oftest stopper opp eller går tapt, og invester ressurser der. Revider prosessen jevnlig – det som fungerte for to år siden, matcher ikke nødvendigvis hvordan kundene kjøper i dag.
Eksempel
Tenk deg et selskap hvor hver selger tidligere jobbet på sin egen måte, med svært ulike resultater fra person til person. De bygger en felles salgsprosess med fem tydelige steg og klare kriterier for overgangen mellom hvert av dem. Nyansatte selgere kommer raskere i gang fordi de har en tydelig oppskrift å følge, og ledelsen kan for første gang se nøyaktig hvor i prosessen avtaler går tapt – noe som viser seg å være i overgangen fra forslag til forhandling. De justerer oppfølgingen i akkurat det steget, og vinnraten øker markant i løpet av et kvartal.