Multikanal prospektering handler om å kombinere flere kanaler – telefon, e-post, LinkedIn – i én koordinert tilnærming mot samme prospekt, i stedet for å satse alt på én kanal om gangen.
Hva er multikanal prospektering – og hvorfor er det relevant?
Multikanal prospektering er strategien der dere bevisst kombinerer flere kontaktkanaler mot samme prospekt i en koordinert rekkefølge – for eksempel en LinkedIn-forbindelse, deretter en personlig e-post, fulgt av en telefonsamtale som refererer til begge. I stedet for å håpe at én kanal alene skal gi respons, øker dere sjansen for å bli lagt merke til ved å møte prospektet der de faktisk er oppmerksomme akkurat da. Det er relevant fordi beslutningstakere i dag mottar enorme mengder henvendelser i én enkelt kanal, og skiller seg fort ut fra støyen når kontakten oppleves helhetlig og gjennomtenkt fremfor spredt og tilfeldig. Riktig gjort oppleves multikanal prospektering ikke som mer press, men som mer relevans – fordi hver kanal bygger videre på den forrige.
Slik bruker du multikanal prospektering i praksis
Planlegg en tydelig rekkefølge og tidsplan for hvordan kanalene skal spille sammen – ikke bare send det samme budskapet overalt samtidig. La hver kanal ha sin egen rolle: LinkedIn for å bygge gjenkjennelse, e-post for å gi kontekst og verdi, telefon for å skape reell dialog. Referer til tidligere kontaktpunkter når dere tar neste steg, slik at prospektet opplever sammenheng fremfor gjentatte kalde henvendelser. Mål responsen per kanal og per kombinasjon, slik at dere ser hvilke rekkefølger som faktisk fungerer. Ikke overdriv frekvensen – multikanal handler om relevans og timing, ikke om å presse på i alle kanaler samtidig.
Eksempel
Tenk deg et selgerteam som tidligere kun ringte kaldt, med lav svarrate og mange avviste samtaler. De bygger i stedet et løp: en LinkedIn-forbindelse med en kort personlig melding, en oppfølgende e-post to dager senere med en konkret innsikt, og en telefonsamtale som viser til begge. Svarraten på telefonen dobler seg, fordi prospektet allerede kjenner igjen navnet og har sett noe relevant før telefonen ringer.