Social selling handler om å bruke LinkedIn og andre sosiale kanaler til å bygge relasjoner og skape relevans hos potensielle kunder, før du tar direkte kontakt. Det er blitt en sentral del av moderne B2B-salg, ved siden av telefon og e-post.
Hva er social selling – og hvorfor er det relevant?
Social selling er praksisen med å bruke sosiale medier – i B2B først og fremst LinkedIn – til å identifisere, følge og bygge relasjoner med potensielle kunder gjennom relevant innhold, kommentarer og direkte dialog. I stedet for å gå rett på et kaldt salgsbudskap, bygger du synlighet og tillit over tid, slik at når du tar kontakt, er du ikke en fullstendig fremmed. Det er relevant fordi kjøpere i dag gjør store deler av research selv før de snakker med en selger, og fordi en godt utnyttet LinkedIn-profil kan fungere som en kontinuerlig kilde til varme dialoger. Social selling erstatter ikke cold calling eller e-post, men fungerer som et kraftig supplement som gjør resten av utgående salgsarbeid mer effektivt.
Slik bruker du social selling i praksis
Start med en profesjonell profil som tydelig kommuniserer hvem du hjelper og hvordan – de fleste prospekter sjekker profilen din før de svarer. Identifiser målgruppen din på LinkedIn ved hjelp av filtre for bransje, rolle og selskapsstørrelse, og bygg en liste du følger aktivt over tid. Del og kommenter relevant innhold jevnlig, slik at du dukker opp i feeden til de rette personene uten å selge direkte. Bruk direktemeldinger med omtanke – still spørsmål, del innsikt, og unngå å hoppe rett til pitch. Kombiner social selling med andre kanaler: en person du har interagert med på LinkedIn er langt mer mottakelig for en telefonsamtale eller e-post etterpå.
Eksempel
Tenk deg en selger som tidligere kun ringte kaldt uten forvarsel, med lav svarrate. Hun begynner å følge og kommentere innlegg fra beslutningstakere i målgruppen sin, og deler egne refleksjoner om bransjeutfordringer et par ganger i uken. Etter noen måneder gjenkjenner flere av prospektene navnet hennes når hun ringer, og svarraten på telefon dobler seg. Det som før var en helt kald samtale, blir nå en oppfølging av noe som allerede er kjent.