Konkurrentanalyse i salg handler om å forstå hvordan alternativene kunden vurderer faktisk skiller seg fra dere – ikke for å snakke dem ned, men for å posisjonere seg riktig i samtalen.
Hva er konkurrentanalyse i salg – og hvorfor er det relevant?
Konkurrentanalyse i salg er den løpende kartleggingen av hvilke alternativer kundene deres vurderer, hva disse alternativene er gode og dårlige på, og hvordan prisene og posisjoneringen deres skiller seg fra deres egen. Det er relevant fordi kunder i B2B nesten alltid sammenligner flere leverandører, og en selger som ikke vet hva alternativene tilbyr, mister troverdighet i det øyeblikket kunden nevner en konkurrent. God konkurrentforståelse gjør at dere kan posisjonere styrkene deres presist, i stedet for å snakke generelt om kvalitet. Det handler ikke om å svartmale konkurrentene, men om å hjelpe kunden med å ta en informert beslutning der deres reelle fordeler kommer tydelig frem.
Slik bruker du konkurrentanalyse i praksis
Samle informasjon systematisk – fra tapte avtaler, fra kunder som har byttet leverandør, og fra offentlig tilgjengelig informasjon om konkurrentenes produkter og priser. Bygg en enkel oversikt over de vanligste konkurrentene, med deres styrker, svakheter og typiske argumenter mot dere. Tren selgerne i å svare på konkurrentspørsmål med respekt og fakta, ikke med nedsettende kommentarer – det svekker tilliten. Bruk innsikten proaktivt: hvis dere vet at en konkurrent ofte trekkes frem på pris, forbered et svar som flytter samtalen til verdi. Oppdater analysen jevnlig – konkurrentenes tilbud og posisjonering endrer seg over tid.
Eksempel
Tenk deg et selskap som stadig tapte avtaler til en bestemt konkurrent uten å forstå hvorfor. De begynner å spørre systematisk i tapte avtaler hva som avgjorde valget, og oppdager at konkurrenten vinner på rask oppstart, ikke pris. De bygger et tydelig svar på nettopp dette i sin egen salgsprosess – og vinnraten mot denne konkurrenten snur i løpet av et kvartal.