En portvakt er personen som står mellom deg og beslutningstakeren: sentralbordet, resepsjonen, en assistent eller en kollega som tar telefonen. I B2B-salg avgjør måten du møter portvakten på ofte om du kommer videre i det hele tatt.
Hvorfor portvakten finnes
Jobben er å beskytte andres tid, ikke å stoppe alle. En god portvakt slipper gjennom henvendelser som er relevante og avviser resten. Klarer du å fremstå som relevant og ryddig, er portvakten ofte mer hjelpsom enn man tror.
Slik kommer du videre
- Vit hvem du skal snakke med. «Jeg ser etter daglig leder» er svakere enn et navn. Gjør beslutningstakerkartleggingen før du ringer.
- Vær kort og direkte. Si hvem du er, hvor du ringer fra og hva det gjelder, i én eller to setninger.
- Be om hjelp. «Hvem hos dere har ansvar for dette?» gjør portvakten til en kilde i stedet for en hindring.
- Bruk navnet du får. «Jeg fikk navnet ditt av resepsjonen» åpner bedre enn et kaldt navn.
- Ikke lur noen. Å late som du er kunde eller kjenner personen fra før, kan gi deg én samtale – og koste deg omdømmet i bedriften.
- Prøv andre veier. Direktenummer, andre tidspunkter, e-post eller LinkedIn. Se multikanal prospektering.
Portvakten som informasjonskilde
Den som tar telefonen, vet ofte hvem som faktisk bestemmer, når vedkommende er tilgjengelig, og om det pågår noe som gjør temaet aktuelt nå. I selskaper med flere beslutningstakere kan den informasjonen være verdt mer enn selve videresendingen.