Mange salgsteam jobber etter en enkel regel: finn beslutningstakeren, book møtet, lukk avtalen. Utfordringen er at det sjelden finnes én beslutningstaker lenger. I B2B er det som regel en gruppe mennesker som skal si ja, og mange av dem møter selgeren aldri.
Akkurat nå er dette ekstra relevant. I oktober og november legger mange norske virksomheter budsjettene for 2027. Har man bare én kontakt i et selskap, er det den personen som må kjempe for saken i budsjettmøtet, uten selgeren i rommet. I denne artikkelen ser vi på hvorfor møtebooking bør handle om flere beslutningstakere, og hvordan det kan gjøres i praksis.
Hvorfor én beslutningstaker ikke er nok i B2B
Internasjonale tall fra Forrester viser at en typisk B2B-kjøpsbeslutning nå involverer rundt 13 personer internt hos kjøper. I norske små og mellomstore bedrifter er gruppen ofte mindre, men mønsteret er det samme: daglig leder, økonomi, fagansvarlig og de som faktisk skal bruke løsningen har alle noe de skal ha sagt.
Gong har analysert salgsdata og funnet at vinnende avtaler typisk har flere kontaktpersoner fra kjøpersiden med i møtene, mens tapte avtaler oftere henger på én person. Det gir mening. Når kontaktpersonen bytter jobb, blir syk eller taper en intern prioriteringsdiskusjon, forsvinner ofte avtalen med dem.
Dette kalles gjerne multithreading: å bygge relasjoner til flere personer i samme selskap i stedet for å legge alle eggene i én kurv.
Budsjettsesongen gjør risikoen større
Mye av det som skal kjøpes inn i første halvår 2027, blir prioritert i budsjettarbeidet denne høsten. Hvis ingen i ledergruppen eller økonomifunksjonen har hørt om løsningen før budsjettet låses, kan det bli tungt å få plass til den etterpå, også når kontaktpersonen er positiv.
Det betyr ikke at man skal ringe økonomisjefen i stedet for fagansvarlig. Det betyr at begge bør vite hvem du er. Vi skrev nylig om hvordan du regner ut hvor mange B2B-salgsmøter du trenger denne høsten. Denne artikkelen handler om det neste spørsmålet: hvem de møtene bør være med.
Slik booker du møter med flere beslutningstakere
- Kartlegg kjøpsgruppen før første samtale. Hvem eier budsjettet, hvem eier problemet, og hvem skal bruke løsningen? Tre roller er et godt utgangspunkt for de fleste SMB-er.
- Bruk samtalen til å spørre, ikke bare selge. «Hvem andre hos dere vil være opptatt av dette?» er et av de mest verdifulle spørsmålene en møtebooker kan stille. Svaret gir neste navn og en naturlig grunn til å ta kontakt.
- Tilpass budskapet til rollen. Daglig leder er ofte opptatt av vekst og risiko, økonomi av kostnad og tidspunkt, fagansvarlig av hverdagen. Samme tjeneste, forskjellige åpninger.
- Inviter flere til det første møtet. Når møtet er booket, spør om det er andre som bør være med. Det gjør møtet mer verdifullt for kunden, og mindre sårbart for selgeren.
- Loggfør alt i CRM. Står det bare én kontaktperson på en stor mulighet, er det et varseltegn. Notater om hvem som påvirker beslutningen gjør at selgeren kommer bedre forberedt til møtet.
Hva dette betyr for møtebooking
Møtebooking blir ofte målt på antall møter. Det er viktig, men kvaliteten avgjøres også av hvem som sitter i møtet og hva selgeren vet på forhånd. Et møte med rett person, og med informasjon om hvem andre som påvirker beslutningen, er ofte verdt mer enn to møter med noen som ikke kan ta saken videre.
Hos xceed er dette en fast del av arbeidet. Samtalene loggføres, og over 20 000 kundekort er registrert så langt. I samarbeidet med Kvitsøy Rekruttering ble det gjennomført over 1 500 samtaler og booket over 200 møter – les hele caset her. Samtalene gir ikke bare møter, men også innsikt i hvem som faktisk tar beslutningene i hvert selskap.
Når møtet først er booket, handler resten om at alle faktisk møter opp. Les mer om forventningsstyring og no-show i møtebooking.
Oppsummert
- B2B-beslutninger tas som regel av en gruppe, ikke én person.
- Avtaler med flere kontaktpersoner hos kunden er mindre sårbare.
- Budsjettsesongen gjør det ekstra viktig å være kjent for flere enn én person før budsjettet låses.
- God møtebooking handler både om antall møter og om hvem møtene er med.
Vil dere ha flere kvalifiserte møter med de riktige personene før budsjettene for 2027 settes? Ta kontakt, så ser vi på hvordan vi kan fylle kalenderen deres.
