Kundereferanser – fornøyde kunder som er villige til å dele sin erfaring – er noe av det mest overbevisende dere kan bruke i en salgsprosess, fordi det kommer fra noen kunden stoler på fremfor fra dere selv.
Hva er kundereferanser i salg – og hvorfor er det relevant?
Kundereferanser er eksisterende kunder som er villige til å dele sin erfaring med potensielle nye kunder – gjennom en samtale, en skriftlig case, en video eller en enkel anbefaling. Det er relevant fordi kjøpere stoler langt mer på det andre kunder sier enn på det dere selv hevder om produktet – en referanse fjerner tvil og risiko på en måte ingen salgspresentasjon kan matche alene. Gode referanser er spesielt kraftige sent i salgsprosessen, når prospektet vurderer flere alternativer og trenger den siste bekreftelsen på at valget er trygt. Uten et system for å bygge og bruke referanser er dere avhengige av tilfeldigheter, i stedet for å ha en pålitelig ressurs klar når salget trenger den.
Slik bruker du kundereferanser i praksis
Identifiser fornøyde kunder tidlig, gjerne rett etter at de har opplevd tydelig verdi av løsningen, og spør om de er villige til å stille som referanse. Bygg flere typer referansemateriale – korte sitater, skriftlige caser og kunder som kan stille direkte i telefonsamtale med et prospekt – slik at dere har noe som passer ulike situasjoner. Match referansen til prospektets situasjon: en referanse fra samme bransje eller med samme utfordring har langt større effekt enn en generisk anbefaling. Respekter referansekundenes tid – ikke overbruk de samme få kundene om og om igjen. Hold referansene oppdatert, slik at historiene som fortelles fortsatt er relevante og aktuelle.
Eksempel
Tenk deg et selskap som selger til en konservativ bransje der kjøpere er forsiktige med å ta sjanser på nye leverandører. De bygger en liten portefølje av referansekunder fra nettopp denne bransjen, villige til å stille i korte telefonsamtaler med nye prospekter. I flere avtaler som tidligere stoppet opp i siste fase, blir nettopp denne samtalen med en referansekunde det som får prospektet til å signere – fordi tilliten kommer fra noen de kjenner igjen situasjonen til, ikke fra selgeren.