SDR/AE-modellen deler salgsprosessen mellom to roller: SDR-en (Sales Development Representative) som finner og kvalifiserer muligheter, og AE-en (Account Executive) som lukker avtalene. Modellen er blitt standard i mange B2B-salgsorganisasjoner.
Hva er SDR/AE-modellen – og hvorfor er det relevant?
SDR/AE-modellen splitter salgsprosessen i to spesialiserte roller: SDR-en jobber i toppen av trakten med å identifisere, kontakte og kvalifisere leads og booke møter, mens AE-en tar over de kvalifiserte mulighetene og fører dem gjennom demonstrasjon, forhandling og signering. Modellen er relevant fordi den lar hver rolle spesialisere seg på det de er best på – SDR-en blir ekspert på volum, utholdenhet og kvalifisering, mens AE-en blir ekspert på å bygge relasjon og lukke komplekse avtaler. Uten denne oppdelingen ender ofte dyre AE-er med å bruke mye av tiden sin på å finne egne leads, fremfor å bruke tiden der de skaper mest verdi: i forhandling og avslutning.
Slik bruker du SDR/AE-modellen i praksis
Definer tydelig hvor overleveringen mellom SDR og AE skjer – hvilke kriterier må være oppfylt før en mulighet regnes som kvalifisert og klar for AE-en? Sørg for tett samarbeid mellom rollene, slik at AE-en får med seg konteksten SDR-en har bygget opp, i stedet for å starte samtalen på nytt. Mål begge rollene på riktige nøkkeltall: SDR-en på antall kvalifiserte møter, AE-en på konvertering og avtaleverdi. Invester i god opplæring for SDR-rollen – den blir ofte sett på som et startpunkt, men kvaliteten på kvalifiseringen påvirker hele resten av prosessen. Vurder å outsource SDR-funksjonen hvis dere ikke har kapasitet eller kompetanse til å bygge den internt.
Eksempel
Tenk deg et selskap der de samme selgerne tidligere gjorde alt: fant leads, booket møter og lukket avtaler. De innfører en SDR/AE-modell, hvor et dedikert team booker kvalifiserte møter og overleverer dem til erfarne AE-er. AE-ene bruker nå nesten all sin tid på kvalifiserte samtaler fremfor kald prospektering, og gjennomsnittlig avtaleverdi og vinnrate øker fordi de kan fokusere fullt på det de er best på.