Territorieplanlegging handler om hvordan markedet fordeles mellom selgere eller team – etter geografi, bransje eller kontostørrelse – slik at innsatsen blir riktig fordelt og ingen områder blir oversett eller overdekket.
Hva er territorieplanlegging – og hvorfor er det relevant?
Territorieplanlegging er prosessen med å dele opp markedet i logiske segmenter og fordele ansvaret mellom selgere, enten basert på geografi, bransje, kontostørrelse eller en kombinasjon. Målet er å sikre at hver selger har et realistisk og rettferdig ansvarsområde, at ingen verdifulle kunder blir oversett, og at innsatsen ikke overlapper unødvendig mellom flere selgere som jager samme kontoer. Det er relevant fordi dårlig territorieplanlegging skaper frustrasjon internt – enten fordi noen har for mye å håndtere mens andre har for lite, eller fordi flere selgere utilsiktet kontakter samme kunde. Riktig planlagt gir det forutsigbarhet, klart eierskap og bedre datagrunnlag for både prognoser og kvotesetting.
Slik bruker du territorieplanlegging i praksis
Bruk faktiske data om markedspotensial – ikke bare geografisk størrelse – når territoriene defineres, slik at hvert område har realistisk mulighet for vekst. Balanser territoriene jevnlig etter hvert som markedet endrer seg eller nye kunder vinnes, i stedet for å la de samme grensene stå urørt i årevis. Vær tydelig på eierskap: hvem har ansvar for hvilke kontoer, og hva skjer når en kunde flytter eller endrer struktur? Kombiner gjerne geografisk inndeling med kontostørrelse eller bransje for de mest verdifulle kundene, slik at spesialister kan følge opp de viktigste mulighetene uavhengig av hvor de befinner seg. Evaluer resultatene per territorium jevnlig for å identifisere om noen områder trenger mer ressurser.
Eksempel
Tenk deg et selskap der territoriene har vært satt utelukkende etter fylkesgrenser, uavhengig av hvor mange potensielle kunder som faktisk finnes der. Én selger sitter med et territorium fullt av ideelle kunder, mens en annen har et område med få relevante selskaper. De bygger territoriene på nytt basert på faktisk markedspotensial og antall selskaper som matcher ICP-en. Fordelingen blir mer rettferdig, og selgeren som tidligere hadde for lite å jobbe med, får nå et territorium som faktisk gir mulighet til å nå kvoten.