Beslutningstakerkartlegging handler om å identifisere alle som faktisk påvirker et B2B-kjøp – ikke bare den ene kontaktpersonen dere snakker med. I komplekse salg er det sjelden én person som bestemmer alene.
Hva er beslutningstakerkartlegging – og hvorfor er det relevant?
Beslutningstakerkartlegging, ofte omtalt som å kartlegge DMU-en (Decision Making Unit), er prosessen med å identifisere alle rollene som er involvert i et kjøp: den som initierer behovet, den som bruker løsningen daglig, den som kontrollerer budsjettet, den som må godkjenne juridisk eller teknisk, og den som til slutt signerer. I B2B er det sjelden én beslutningstaker – det er en gruppe med ulike prioriteringer, og et salg som bare snakker med én av dem risikerer å stoppe opp når andre involveres sent. Det er relevant fordi mange tapte avtaler ikke skyldes at produktet var feil, men at en sentral påvirker aldri ble identifisert eller overbevist. Med en tydelig kartlegging kan salgsteamet bygge en strategi for å nå og overbevise hele gruppen, ikke bare den første kontakten.
Slik bruker du beslutningstakerkartlegging i praksis
Still konkrete spørsmål tidlig i prosessen: hvem andre er involvert i denne beslutningen, og hvem må si ja før dere kan signere? Kartlegg hver persons rolle, prioriteringer og hvor mye innflytelse de har – noen har formell myndighet, andre har uformell påvirkningskraft som er like viktig. Tilpass budskapet til hver rolle: en økonomisjef bryr seg om noe annet enn en bruker av løsningen. Bygg en plan for hvordan dere når de involverte dere ikke har direkte kontakt med, gjennom deres primærkontakt eller egne henvendelser. Følg med på om nye personer dukker opp sent i prosessen – det er ofte et tegn på at kartleggingen var ufullstendig fra start.
Eksempel
Tenk deg en selger som har hatt gode samtaler med en IT-leder i flere uker, og tror avtalen nærmer seg signering. Plutselig krever innkjøpsavdelingen en helt ny runde med spørsmål, og en økonomisjef ingen har snakket med stiller spørsmål ved hele investeringen. Prosessen forsinkes med to måneder. Neste gang bygger selgeren en tydelig kartlegging allerede i første møte, identifiserer økonomisjefen tidlig, og inkluderer relevante argumenter for kostnadssiden fra start – og avtalen går gjennom uten overraskelser.