Multikanal prospektering
Multikanal prospektering handler om å kombinere flere kanaler – telefon, e-post, LinkedIn – i én koordinert tilnærming mot samme prospekt, i stedet for å satse alt på én kanal om gangen. Hva er multikanal prospektering – og hvorfor er det relevant? Multikanal prospektering er strategien der dere bevisst kombinerer flere kontaktkanaler mot samme prospekt i […]
Discovery-samtalen
Discovery-samtalen er det første grundige møtet hvor målet er å forstå kundens situasjon og behov, ikke å selge. Kvaliteten på denne samtalen avgjør ofte om resten av salgsprosessen blir treffsikker eller bortkastet tid. Hva er en discovery-samtale – og hvorfor er det relevant? En discovery-samtale er et strukturert møte tidlig i salgsprosessen der formålet er […]
Verdiforslag (Value proposition)
Et verdiforslag beskriver kort og presist hvorfor en kunde bør velge akkurat dere – hvilket problem dere løser, og hvorfor det er verdt det. Uten et tydelig verdiforslag blir hvert salg en kamp om å forklare seg fra bunnen av. Hva er et verdiforslag – og hvorfor er det relevant? Et verdiforslag er en kort, […]
Beslutningstakerkartlegging (DMU)
Beslutningstakerkartlegging handler om å identifisere alle som faktisk påvirker et B2B-kjøp – ikke bare den ene kontaktpersonen dere snakker med. I komplekse salg er det sjelden én person som bestemmer alene. Hva er beslutningstakerkartlegging – og hvorfor er det relevant? Beslutningstakerkartlegging, ofte omtalt som å kartlegge DMU-en (Decision Making Unit), er prosessen med å identifisere […]
Buyer persona (kjøperprofil)
En buyer persona er en detaljert, fiktiv representasjon av den typiske kjøperen dere snakker med – bygget på reelle data om mål, utfordringer og kjøpsatferd. Der ideell kundeprofil beskriver selskapet, beskriver personaen mennesket bak beslutningen. Hva er en buyer persona – og hvorfor er det relevant? En buyer persona er en konkret beskrivelse av en […]
Salgsprosess
En salgsprosess er de definerte stegene et selskap følger fra første kontakt med en potensiell kunde til signert avtale. Uten en tydelig prosess blir hvert salg avhengig av den enkelte selgers erfaring og innfallsmetode, fremfor et system som kan gjentas og forbedres. Hva er en salgsprosess – og hvorfor er det relevant? En salgsprosess er […]
Outbound salg (vs. inbound)
Outbound salg handler om å ta initiativ og aktivt oppsøke potensielle kunder, i motsetning til inbound, hvor kunden selv tar kontakt etter å ha funnet deg. De fleste B2B-selskaper trenger begge, men av ulike grunner. Hva er outbound salg – og hvorfor er det relevant? Outbound salg er all salgsaktivitet der du selv initierer kontakten […]
Nykundeanskaffelse
Nykundeanskaffelse handler om den systematiske prosessen med å identifisere, vinne og onboarde nye kunder – motoren som driver vekst utover det eksisterende kundeforholdet kan gi. Uten en tydelig strategi for dette stagnerer de fleste B2B-selskaper. Hva er nykundeanskaffelse – og hvorfor er det relevant? Nykundeanskaffelse er hele prosessen fra å identifisere potensielle kunder til å […]
KPI-er i salg
KPI-er i salg gir deg konkrete tall å styre etter, i stedet for å basere beslutninger på magefølelse. Riktig valgte nøkkeltall viser tidlig om salgsinnsatsen faktisk beveger seg i riktig retning. Hva er KPI-er i salg – og hvorfor er det relevant? KPI-er (Key Performance Indicators) i salg er de målbare indikatorene som viser om […]
Account-based marketing (ABM)
Account-based marketing (ABM) snur tradisjonell markedsføring på hodet: i stedet for å tiltrekke flest mulig leads, retter du innsatsen mot et definert sett med drømmekunder. Det egner seg spesielt godt for B2B-selskaper med høy kundeverdi og lang salgssyklus. Hva er account-based marketing – og hvorfor er det relevant? Account-based marketing er en strategi der salg […]