Beslutningstakerkartlegging (DMU)
Beslutningstakerkartlegging handler om å identifisere alle som faktisk påvirker et B2B-kjøp – ikke bare den ene kontaktpersonen dere snakker med. I komplekse salg er det sjelden én person som bestemmer alene. Hva er beslutningstakerkartlegging – og hvorfor er det relevant? Beslutningstakerkartlegging, ofte omtalt som å kartlegge DMU-en (Decision Making Unit), er prosessen med å identifisere […]
Buyer persona (kjøperprofil)
En buyer persona er en detaljert, fiktiv representasjon av den typiske kjøperen dere snakker med – bygget på reelle data om mål, utfordringer og kjøpsatferd. Der ideell kundeprofil beskriver selskapet, beskriver personaen mennesket bak beslutningen. Hva er en buyer persona – og hvorfor er det relevant? En buyer persona er en konkret beskrivelse av en […]
Salgsprosess
En salgsprosess er de definerte stegene et selskap følger fra første kontakt med en potensiell kunde til signert avtale. Uten en tydelig prosess blir hvert salg avhengig av den enkelte selgers erfaring og innfallsmetode, fremfor et system som kan gjentas og forbedres. Hva er en salgsprosess – og hvorfor er det relevant? En salgsprosess er […]
Outbound salg (vs. inbound)
Outbound salg handler om å ta initiativ og aktivt oppsøke potensielle kunder, i motsetning til inbound, hvor kunden selv tar kontakt etter å ha funnet deg. De fleste B2B-selskaper trenger begge, men av ulike grunner. Hva er outbound salg – og hvorfor er det relevant? Outbound salg er all salgsaktivitet der du selv initierer kontakten […]
Nykundeanskaffelse
Nykundeanskaffelse handler om den systematiske prosessen med å identifisere, vinne og onboarde nye kunder – motoren som driver vekst utover det eksisterende kundeforholdet kan gi. Uten en tydelig strategi for dette stagnerer de fleste B2B-selskaper. Hva er nykundeanskaffelse – og hvorfor er det relevant? Nykundeanskaffelse er hele prosessen fra å identifisere potensielle kunder til å […]
KPI-er i salg
KPI-er i salg gir deg konkrete tall å styre etter, i stedet for å basere beslutninger på magefølelse. Riktig valgte nøkkeltall viser tidlig om salgsinnsatsen faktisk beveger seg i riktig retning. Hva er KPI-er i salg – og hvorfor er det relevant? KPI-er (Key Performance Indicators) i salg er de målbare indikatorene som viser om […]
Account-based marketing (ABM)
Account-based marketing (ABM) snur tradisjonell markedsføring på hodet: i stedet for å tiltrekke flest mulig leads, retter du innsatsen mot et definert sett med drømmekunder. Det egner seg spesielt godt for B2B-selskaper med høy kundeverdi og lang salgssyklus. Hva er account-based marketing – og hvorfor er det relevant? Account-based marketing er en strategi der salg […]
Social selling / LinkedIn-prospektering
Social selling handler om å bruke LinkedIn og andre sosiale kanaler til å bygge relasjoner og skape relevans hos potensielle kunder, før du tar direkte kontakt. Det er blitt en sentral del av moderne B2B-salg, ved siden av telefon og e-post. Hva er social selling – og hvorfor er det relevant? Social selling er praksisen […]
Salgspipeline
Salgspipeline gir deg oversikt over alle pågående salgsmuligheter og hvor de befinner seg i prosessen fra første kontakt til signert avtale. Uten den vet du ikke hvor veksten kommer fra neste kvartal. Hva er en salgspipeline – og hvorfor er det relevant? En salgspipeline er en strukturert oversikt over alle salgsmuligheter et selskap jobber med, […]
Leadskvalifisering
Leadskvalifisering handler om å skille leads som faktisk har potensial til å bli kunder, fra dem som bare tar opp plass i pipelinen. Det er det som avgjør om leadsgenerering gir resultater eller bare aktivitet. Hva er leadskvalifisering – og hvorfor er det relevant? Leadskvalifisering er prosessen med å vurdere om et lead faktisk matcher […]