Mange B2B-bedrifter som kjøper møtebooking, ender opp med full kalender og tom pipeline. Møtene er booket, men ikke alle er kvalifiserte. Årsaken er ofte enkel: ingen har avtalt hva et kvalifisert møte er. I denne artikkelen går vi gjennom hvordan du definerer det, slik at salg og møtebooker jobber mot samme mål.
Hvorfor «booket møte» ikke er nok å måle på
Et booket møte er en avtale i kalenderen. Et kvalifisert møte er en avtale med riktig person, om et reelt behov, med et mulig neste steg. Hvis en leverandør rapporterer på antall møter alene, kan begge parter være fornøyde med tallene mens selgerne mister tid.
Internasjonale tall peker i samme retning, men må leses med forsiktighet. FunnL, en leverandør av møtebooking, skriver at kvalifiserte møter har høyere oppmøte og bedre close-rate enn volumgenererte leads. Tallene er leverandørens egne og har ingen oppgitt metode, så bruk dem som en pekepinn, ikke som fasit. Poenget som holder uansett: kvalitet i starten gir mindre sløsing senere.
Fire kriterier du bør avtale på forhånd
Du trenger ikke et komplisert rammeverk. Vi anbefaler fire punkter som begge parter er enige om:
- Rolle: Hvem skal delta, og hvilken myndighet må de ha? For eksempel daglig leder, salgssjef eller en som har budsjettansvar.
- Behov: Hvilket problem må kunden ha bekreftet i samtalen?
- Tidspunkt: Finnes det en tidsramme eller et budsjett for å gjøre noe med det?
- Agenda: Hva skal møtet brukes til, og hva er neste steg etterpå?
Kriteriene bør tilpasses salgssyklusen din. Ved en lang og kompleks salgsprosess kan det være riktig å godta et første møte med én kontakt og bygge videre derfra. Les mer i artikkelen om å booke møter med flere beslutningstakere.
Slik bruker du definisjonen i praksis
Skriv kriteriene ned før oppstart, og gå gjennom de første møtene sammen. Salgsteamet gir tilbakemelding på hvert møte, og møtebookeren justerer samtalene deretter. Etter noen uker ser dere mønstrene: hvilke bransjer, roller og åpninger som gir de beste møtene.
Følg også med på hvor mange møter som faktisk gjennomføres. Mange avlyste eller uteblitte møter er et tegn på at forventningene ikke ble avstemt tidlig nok. Vi har skrevet mer om dette i artikkelen om forventningsstyring i møtebooking.
Spørsmål å stille før du velger leverandør
Spør den du vurderer: Hvordan definerer dere kvalifisert? Kan vi få se samtaleguide og eksempler? Hvordan gir vi tilbakemelding underveis? Og hvordan rapporteres resultatene utover antall møter?
xceed har gjennomført over 5000 møtebookinger og loggført over 20 000 kundekort. Erfaringen vår er at samarbeid som starter med klare kriterier, ofte gir bedre dialog og mer treffsikre møter. Se for eksempel kundehistorien til Kvitsøy Rekruttering.
Neste steg
Vil du ha møter dere faktisk kan selge på? Ta kontakt, så går vi gjennom hva et kvalifisert møte betyr for akkurat din bedrift.