Mange norske bedrifter legger budsjettene for neste år utover høsten. Hvis man selger til B2B, kan det være en periode der en samtale veier ekstra tungt. Når budsjettet først er vedtatt, er det ofte vanskeligere å få plass til noe nytt. Og det er her mye møtebooking går galt: man ringer for sent, til folk som allerede har bestemt seg.

I denne artikkelen ser vi på hva som skjer i budsjettperioden, hvordan man kan bruke den, og hvilke feil som ofte koster møter.

Hvorfor timing ofte teller like mye som volum

Mange salgsavdelinger tenker på møtebooking som et tallspill: flere samtaler gir flere møter. Det stemmer langt på vei. Men samtalene er ikke like mye verdt gjennom hele året. En samtale i november med en beslutningstaker som planlegger neste år, kan få en helt annen respons enn den samme samtalen i mars, når pengene allerede er bundet opp.

Dette er et synspunkt, og det er verdt å teste i egen bransje. Budsjettsyklusene varierer. Noen bedrifter planlegger tidlig på høsten, andre først rundt årsskiftet. Poenget er ikke én bestemt dato, men å vite når kundene dine vanligvis bestemmer seg. Vi har tidligere skrevet om hvorfor høstens salgsmøter påvirker neste års pipeline.

Slik kan du bruke budsjettvinduet

1. Finn ut når kundene planlegger. Spør eksisterende kunder når de legger budsjett. Svaret gir et bedre ringevindu enn noen kalender.

2. Ring før løsningen er valgt. Et tidlig første møte gjør at du kan bidra til hva som kommer med i planen, i stedet for å konkurrere om det som er til overs.

3. Ikke stol på bare én kontaktperson. Budsjett vedtas sjelden av én person. Les mer om hvordan du booker møter med flere beslutningstakere.

4. Sørg for at møtet er kvalifisert. Et møte uten behov, budsjett eller beslutningsmyndighet fyller kalenderen, men ikke pipelinen. Her kan det hjelpe å definere hva et kvalifisert møte er før man starter.

Hva xceed ser i praksis

xceed har gjennomført over 5 000 møtebookinger og logget over 20 000 kundekort. Erfaringen er at gode møter ofte kommer ut av samtaler der man faktisk lytter, ikke av masseutsendelser. Kvitsøy Rekruttering er et eksempel: over 1 500 samtaler ga over 200 møter. Du kan lese hele caset her: Kvitsøy Rekruttering.

For Konciv fungerte xceed som en «ekstra selger» da de gikk fra fire til to selgere. Det viser at ekstern møtebooking kan avlaste når teamet er lite og tiden er knapp. Les caset her: Konciv.

Skal man gjøre dette selv, er det også et spørsmål om kapasitet. Vi har sammenlignet intern SDR og ekstern møtebooking hvis du vurderer hva som passer best for din bedrift.

Vanlige feil i budsjettperioden

• Å vente til januar, når mange beslutninger allerede er tatt
• Å jage volum uten å kvalifisere hvem som faktisk har budsjett
• Å bruke de beste selgerne på kald prospektering i stedet for på selve møtene
• Å glemme oppfølging etter første samtale. Her er oppfølging som faktisk gir møter et godt sted å starte

Neste steg

Hvis du vil ha flere kvalifiserte salgsmøter i kalenderen før årsskiftet, kan xceed ta jobben med møtebookingen, slik at du kan bruke tiden på selve møtene. Vi åpner dørene, du møter mulighetene.

Ta kontakt i dag og fortell hvem du ønsker å møte før årsskiftet.